关于价值
经常遇到保险销售。我自觉是一个很职业的潜在客户，可是和他们打交道的经历还是让我觉得很不顺畅。我会告诉他们，我的个人大致情况是什么，主要关注防范哪方面的风险，希望他们可以给出一个适合我的方案。然而我遇到的保险员要么打断我的话，要么在我讲完之后，继续背书，给我从头开讲他们公司的3大产品8大好处。于是我只好礼貌的打断，然后挂电话。
忽略对客户价值的关注，不是保险销售特有的现象。在软件销售中，客户往往会选择几个竞争的产品，然后要求给出产品之间的比较。这已经是采购的一个常见环节，但这并不是意味着工作的重点，是在产品特性的逐一比较上。是的，客户也许要把冗长的产品对比分析资料放进采购报告，可是这些东西往往是用来证明他们的观点，而不是树立或者改变他们的观点。让客户点头的是一个产品可以帮助他们解决这样那样的问题，提高收入，降低成本或者控制风险。但是，却少于有人知道，到底这样那样的特性，可以给客户带来什么样的价值。很多IT人员会习惯性的鄙视SQL倾向Oracle，可是如果你知道他们疲于应付业务部门的报表请求，而SQL Reporting Service可以帮助他们用1天作出一张报表，而不是以前的1周或者更长。也许他们就会眼睛一亮。
纵然我们不是销售，可是还是会面临诸多销售的情形，比如，求职。至少我们需要让雇主购买作为产品的自己。但是不管是学生，还是已经具有工作经验的人，同样可能忽略了工作的本质。公司雇用人的核心不是因为你有一份华丽的履历，或者需要在这里作为自我发展的平台。它所关心的是你是不是能够胜任这份工作，能不能创造价值。作为销售是帮助公司赚取更多的收入，作为技术人员也许是帮助公司多快好省的开发出产品。如何将自己的特性链接到对于企业的价值上，显示出双方面的匹配，是面试的首要问题。
posted on 2006-12-17 20:57:00 by johnxu 评论(18) 阅读(6585)