谈谈长尾与沙斯

长尾理论估计作为开发人员知道的还不是特别多,但二八理论相信很多朋友已经听说了。什么是二八理论呢,就是说你的利润值中的百分之八十是由你的百分之二十的客户所贡献的,而剩下的百分之八十的客户则只贡献了百分之二十的利润。

事实是不是这样呢,我相信出入不会太大。建议各位在写代码之余,仔细和贵公司的Sales聊聊,或者自己观察一下,他们都在主攻哪些客户,这些客户如何为贵公司带来利益,带来多少?别每天只埋在代码里面,两耳不闻客户事,一心只写纯代码,对自己的发展真的不好。呵呵,又聊到三十岁现象,不过别拿美国或者印度的情况与我较真,这是中国特色。

长尾理论正是基于二八原则的一个延伸, 如左图,纵轴是你客户规模的大小,或者给你带来的利润值,而横轴则是同类客户的数量。从这个图中,我们的潜在客户市场非常之大,图中的曲线相对于横轴无线接近至无穷。

如果你站在你老板的角度上,你该如何取舍?是赚几个大钱还是赚无穷个小钱呢?别来问我,问你自己,或者观察贵公司是如何做的,你会发现大家都在赚那几个大钱,而这也恰恰是**中国的软件公司做了很多无法重复的项目,却很少有成功可复用的产品**的根本原因。

规模大的客户都会有极其个性化的需求,有钱就是爷,你还不能违背它的意思,所以这种项目只能重头来,只能个别模块来复用。但是在整合这些模块的时候,由于历史上没有注意松耦合等复用原则,所以感觉非常痛苦,甚至重新再写模块,从此周而复始。做通用性软件产品的东西,规模大的客户不屑于买,即使买也去买知名大公司的,规模小的客户又换不出来钱,你如果贱卖吧,连自己的开发人员都养不起。

兄弟们,做软件公司的老板多不容易呀。我们得知道感恩,那些常年在餐桌上陪客户吃饭喝酒的Sales们,你觉得他们容易呀,不信你可以去试试。那可真是战场呀。一个肥头大耳的客户,得有多少软件公司在背后盯着呢?所以单子赢了,别总是往自己的代码写得好上抢功。当然我们也不可妄自菲薄,军功章上,每个人都可以分到一块。

扯远了,那么如何可以在占领大客户的基础上,占领更多的潜在的市场呢?我们需要降低我们产品的消费成本。如何降低消费成本呢?薄利多销呗。所以这就引起了沙斯。

沙斯,不是非典型病毒,而是SaaS,Software as a service,软件作为服务的简称。大约在2000年左右,可能很多人还记得,那时候流行一个词叫作ASP,不是我们现在的网页编程技术ASP,而是指的Application Service Provider(微软的ASP网页编程技术全称应该是Active Server Pages),SaaS类似于ASP,但又不同于ASP。虽然提供的都是托管平台,但客户在ASP上的差异性表现在软件上,即每个客户的软件模型可能都是单独的实例,而客户在SaaS平台上的差异性则表现在数据上,即软件模型为一个实例。关于这两者更者更加权威的对比,以及SaaS的架构指南,建议大家可以去查看一下Fred Chong的《抓住长尾市场的架构战略》。(刚才搜索才发现,深圳俱乐部主席朱兴林也发了一个关于SaaS与ASP对比的文章)。

另外,微软为了支持大家向沙斯进军,也特别提供了一种新的授权方式,即SPLA(Service Provider License Agreement),将软件改购为租,分期付款,每期根据你的使用量(具体可能会使用CPU数或者用户数来计算)。当然,它只为Service Provider来服务,如果您有这方面的需求,可以与我联系。